澳大利亚金融行业整改在即！新西兰贷款业何去何从？

月初的时候，澳大利亚那边的Royal commission发出了一份对现在金融行业的建议。里面总共有76条建议，囊括了贷款，养老金，保险等各种金融产品。

当时这份报告出来的时候，我刚好在澳大利亚度假，看到那边认识的同行们一下子都跳起来了，因为这份报告的内容，足以对整个金融体系造成质变。

回来之后，很多朋友也问了我关于这次澳大利亚那边的事情会不会对我们有影响，因为新西兰的金融业基本都是随着澳大利亚的步伐走的。

所以顺应大家的要求，我也写一下个人对于这份报告的一些看法。

关于这份报告

具体报告很详细，所有建议加起来总共76条。如果要把所有建议总结一下的话，可以看看这个简单版本：

https://www.stuff.co.nz/business/world/110372532/australias-banking-royal-commission-final-report-at-a-glance

因为作者本身是贷款中介的关系，所以我们就把眼光放在和broker们有影响的那些地方吧。从链接的总结里再提炼一下精粹，对于broker这三点要注意：

一、要broker以客人（借钱人）利益为大前提，不能让把银行利益凌驾在客人利益上面。违反者，罚。

二、银行不应该给broker提成。Broker可向客人收取付服务费。

三、银行不再给broker持续性的提成 (trail commission)。

继续评论下去之前，给各位吃瓜群众先普及一下本地贷款业的一些知识。

1、目前，绝大多数普通住房和投资房贷款申请，通过broker去主流银行的，成单之后，都是银行根据贷款量来给broker 提成。

2、业内提成目前主要分两种：
（a) up front only
（b) up front + trail commission (on-going)

3、通常（a）类的up front提成的百分比相对高于（b）, 但是（b）类提成的话，只要broker一直帮银行留着客人。银行就会一直根据客人的带量量的一个百分比来给broker提成。

4、无论（a）还是（b）, 如果客人在特定时间（通常两年到两年半）之内因为任何原因离开银行，银行都会对Broker的提成按照比例收回去。

好了，言归正传，如果按照这次澳大利亚这份报告对行业进行整改的话，对大家意味着什么呢？

下面是笔者的一点很浅薄的见解：

关于银行

根据总结出来的几条，银行是最直观的受惠者。根据澳大利亚方面的统计，NAB （BNZ 母银行）, Westpac, ANZ, Commonwealth Bank of Australia (ASB 母银行) 每年都可以节省一笔巨款。

这个也从报告出台当天四大银行的股票暴涨看出来。

节省了一笔开销的同时，银行也有需要注意的地方。

因为如果按照建议整改的话，预计会有更大量的贷款申请直接流向银行，银行本身有多少能力处理这么多额外申请，处理申请的质量能不能保证，怎么处理好风险控制，以及在处理申请过程中对客户的照顾。这些都是银行需要面对的新挑战。处理不好的话，很有可能引发起新一轮银行信用危机。

顺带说个题外话，澳大利亚市场目前有将近60%的贷款申请是通过broker进入银行的，新西兰本地银行不肯透露市场数据，业内估算应该在40%左右。

关于Broker

说得简单一点：同行们的收入将会收到很大的冲击，而且将会有不少人退出这个行业 — 特别是只做银行贷款的broker。而且业内运作模式很有可能面临着巨大挑战 — 因为要向客人收费。

现有的体制，因为有 trail commission的存在，有的broker可以一直照顾着已有客户来维持一部分的收入，譬如说，每隔一段时间重新进行贷款结构整合。

在新的体制下面，类似的维护类的工作，很有可能需要交给银行处理，或者broker要根据客户实际情况进行付费服务，一会儿下面会提到关于日常贷款维护需要做什么的例子。

从另外一个角度来看，这未必是坏事。

过去几年房市的飞速增长，银行贷款政策的宽松，和房地产中介比起来，broker的门槛其实更低。业内必须承认的一点是业务水平的确参差不齐。具体怎样参差不齐法，这里就不一一细评。

笔者想举几个例子，或许更能说明情况：

一个普通家庭，夫妻收入6万+6万，想借5，6十万买第一套房，而且贷款比例80%以内。这样的case闭着眼睛都能做得下来。

但是，如果一个有多套房产的投资者，物业通过不同的trust或者 LTC持有，要整合贷款结构，要换房，downsize；或者再有就是如果一个小开发商，要分割地, 盖房；类似这样的case, 未必所有人都有能力做的下来。

可以预见，未来的日子里，市场上留给broker的简单case应该会陆续减少，剩下的都是需要一定专业知识才能做好的。

一些只会做简单case,或者甚至靠转银行(refinance)过活的broker，很有可能面临淘汰或者必须自我增值来服务市场。

关于贷款申请人

对客人来说，如果按照这次建议整改贷款界，笔者列举一些能预见的影响：

1、没了trail commission, broker对客人没可能一直提供长期后续免费的服务，毕竟都是要养家糊口的。客人在银行的贷款只要开始之后，接下来的后续服务质量很有可能会降低，或者会变成了付费服务。贷款开始之后的长期后续服务包括什么呢？如果不做这样的维护，会出现什么情况？影响有多大？下面是个真实的案例：

去年年底的时候各大银行都开始打利率战，不少银行都给出了3.99%, 3.95%之类的利率。

当时我自己就给不少相熟的客人挨个打电话，微信联系，重新review他们的贷款，代表他们去问银行要break cost， 算出结果再看看打破原有利率，重新锁定低利率会不会更划算。当时我一个客人就是因为我的微信联系，一波操作之后，利息一年就省超过三万块。

跟Royal commission的想法不一样，如果问我这些钱从哪里来，我自然的想到因为有了客人我才有这些所谓的trail commission，所以如果银行有什么特殊优惠，必须第一时间联系。不然客人会跑掉。

如果按照Royal commission的整改方案，我很有可能要和客人说，review 贷款的服务费会是在省出来的那部分钱按照某个百分比来收取。

或者如果没有我提醒客人的话，按照银行的做事方式，肯定是不会主动联系客人在定期贷款期间来做这样的事情。所以客人就错过了省钱的机会。

2、除了trail commission (持续提成)，up front 提成也是提出来要被取消的。

如果我是客人，自己觉得条件好，应该能批下来的。肯定会直接找银行而不会自己掏钱让broker帮我申请。

然而问题来了，现在很多接触过的客人都觉得自己本身收入没问题，但一看文件，原来实际和理想有不小的差距。如果类似的客人直接和银行接触，很有可能就碰壁了。

举个例子，曾经接触过的一些自雇客人，在他们眼里，年收入很高，自己也觉得贷款肯定没问题。

但是一看年度报表，发现客人口中的 “收入” 指的是销售额（Gross Revenue），银行需要看的“收入”是税前利润（Profit before tax）这两者中间的距离，说远不远，说近不近，就是隔着一条街，叫 “开销” (Expenses)，中间实际差距，能影响到一个贷款申请的成败。

当然，如果要找好处，的确也会有潜在的一些好处。

假设银行把从broker身上的commission都省下来了。善用这部分资源，对自身经营模式进行优化，还有对前线员工投资，提升整体业务水平和服务质量。从而让他们能够更好的服务客人，这样看来的话，对市场来说也是一件好事。

只不过，能不能真的这样实施，而且最终怎么落实，那就完全取决于银行内部决策人士的想法了。

结语

对于业内人士无可否认我们的收入和运作模式肯定会收到一定的影响，这点我们必须承认。

如整改真的发生的话，影响在初期尤为严重。不过，这次很有可能是一次机遇。

像上面说的，接下来市面上简单的case可能会越来越少，所以业内一部分人必须抓紧时间提升自己来应对更高层次的要求。

而对于广大客人来说，有一点我特别能理解的就是很多觉得自己本身条件不差的肯定会绕过broker直接和银行接触。但在选择怎样申请贷款之前，务必选择一个自己相信而且有口碑的贷款人，不能只把付费和免费作为唯一的标准。

无论如何，贷款行业在接下来几年很有可能会面临一系列的重大改革，笔者作为一名从业人员，同时也是行业里的客人，当然希望行业能变得越来越好，越来越规范。

这个是一个改变的过程。在过程中，无论是从业人员本身，和市场的客人都会经历一定程度的不适应。

长远角度来说，希望这所有的不适应都是值得的，希望整改之后的市场无论是客人或者是业内人员都能够收到更大的益处。